Кто мы?
Привет! Мы — Kiwanoprint, производим 3D наклейки, которые люди клеят на телефон, ноутбуки, другие гаджеты и делаем на этом 25 млн оборота в месяц.
О чем кейс?
Самая слабая часть нашей воронки — это этап оплаты. Мы расскажем, как мы на этом этапе предложили людям брелок в подарок и как это повлияло на наш бизнес.
Дано: из 100 пользователей, которые дошли до оплаты — оплачивают лишь 55%.
Гипотеза: если предложить людям брелок в подарок — % оплат вырастет.
Ожидания: прибыль на лид покрывает расходы на подарки и остаётся плюс.
Как мы продаём?
Начнём с того, что у нас нет отдела продаж, и мы продаем полностью через ботов. Поэтому каждый этап — это просто сообщение либо в сообществе ВК, либо в телеграм.
Кому интересно ознакомиться с тем, как это выглядит, Welcome.
Себестоимость брелочка — 30 рублей. Для того, чтобы нам окупить эту авантюру, нам нужно было подарком увеличить оборот с лида минимум на 40.
Как проходило тестирование?
Прелесть ботов в том, что тут очень удобно проводить а/б тесты: мы сделали 3 разных ответвления с разными гипотезами и весь трафик распределялся поровну между ними.
Тестировали 3 ответвления:
Сегмент 1: Наша классическая оплата без подарка (для сравнения).
Сегмент 2: Оплата с брелоком в подарок сразу (главная гипотеза).
Сегмент 3: Оплата с брелоком в подарок через 5 минут (суть гипотезы: зачем дарить брелок тем, кто и так заплатил бы, если можно только тем, кто завис)?
Как это выглядело?
Мы не изобретали велосипед, и просто добавили в информацию об оплате 2 пункта:
- Предложение брелока в сам расчёт.
- Баннер, на котором мы продублировали информацию об акции.
В итоге результат сегмент 2 выглядел так:
Сегмент 1 представлял собою тоже самое, только без баннера и абзаца про брелоки.
Сегмент 3 — это тот же итог 1, только через 5 минут человеку в лс приходил вот такой дожим (оригинальный скриншот из бота не сохранился, прикрепляю текст):
Что получилось?
Делимся цифрами, как есть, с учетом стоимости брелока в 30 руб.
Итоги теста:
Гипотеза 2 сработала: с помощью брелока в подарок у нас получилось увеличить оборот компании и эффективность воронки.
- В телеграмме рост конверсии составил 11,37%.
- В ВК рост конверсии составил 5,86%.
При этом по выручке за вычетом стоимости подарка:
- В ТГ мы приросли на 7,22%.
- В ВК мы приросли на 15,03%.
Вывод 1:
Гипотеза подтвердилась: дарение брелока за быструю оплату увеличивает конверсию. В нашем бизнесе средний рост составил около 7% на этапе оплаты.
Вывод 2:
Схитрить и дарить брелок только тем, кто затормозил — оказалось не эффективно.
Но почему же дарение брелока в дожиме через 5 минут не сработало?
Моя гипотеза, которая объясняет этот феномен звучит так: когда клиент замешкался — его уже поздно возвращать: клиент уже принял решение отложить покупку, и уже успел как-то себе объяснить, почему ему это не нужно прямо сейчас. В таком состоянии его переубеждать в обратном уже проблематично.
Это не означает, что дожимы не эффективны и их не стоит использовать, но на мой взгляд дожим — это крайняя мера в доработке воронки.
Выгоднее внедрять превентивные меры, чтобы человек оставался в воронке до конца, чем потерять человека, и потом убеждать его вернуться.
Вывод 3:
Менее очевидный + спрятался в среднем чеке. Суть в том, что на этапе с оплатой у человека уже сформирована корзина, откуда же рост среднего чека?
Моя гипотеза, которая объясняет этот феномен звучит так: чем выше чек — тем больше напряжение от покупки, и тем сложнее на неё решиться. Подарок как раз помогает преодолеть это напряжение и таким образом увеличивает % людей, которые сформировали корзину размера выше среднего.
Итог эксперимента:
Конечно, мы внедрили брелоки в подарок во все наши воронки и боты. Из месяца в месяц брелоки дают нам разные цифры, но в среднем рост оборота составляет 7%.
На наших объемах в 20+ млн — это в среднем 1 000 000 дополнительной выручки в месяц.
Хотите попробовать также?
Мы в Kiwano не только делаем классные стикеры, брелки и магниты для бизнеса, но и помогаем с внедрением. Хотите получить бесплатную консультацию маркетолога, на которой мы разберём ваши каналы, воронки, и подскажем точки роста?
Оставьте свою заявку здесь, мы с вами свяжемся!
